Lightspeed Commerce Inc. (NYSE:LSPD) Transcripción de la llamada de resultados del primer trimestre de 2024

Oct 14, 2023

Lightspeed Commerce Inc. (NYSE:LSPD) Transcripción de la llamada de resultados del primer trimestre de 2024 3 de agosto de 2023Operador: Gracias por esperar. Mi nombre es Bailey y hoy seré su operador de conferencia. En este momento, me gustaría darles la bienvenida a todos a la convocatoria de resultados del primer trimestre de 2024 de Lightspeed. Todas las líneas se han silenciado para evitar ruidos de fondo. Tras las intervenciones de los ponentes, habrá una sesión de preguntas y respuestas. [Instrucciones del operador]. Ahora me gustaria ceder la palabra a Gus Papageorgiou. Puedes empezar.Gus Papageorgiou: Gracias operador. Y buenos días a todos. Bienvenido a la conferencia telefónica del primer trimestre fiscal de 2024 de Lightspeed. Hoy me acompañan JP Chauvet, director ejecutivo de Lightspeed, y Asha Bakshani, nuestra directora financiera. Después de los comentarios preparados, lo abriremos para sus preguntas. Haremos declaraciones prospectivas en nuestra llamada de hoy que están sujetas a riesgos e incertidumbres que podrían causar que los resultados reales difieran materialmente de los proyectados. Se aplicaron ciertos factores y supuestos materiales con respecto a las conclusiones, pronósticos y proyecciones contenidas en estas declaraciones. No asumimos ninguna obligación de actualizar estas declaraciones, excepto según lo exija la ley. Debe revisar cuidadosamente estos factores, suposiciones, riesgos e incertidumbres en nuestro comunicado de prensa sobre ganancias emitido hoy, nuestra presentación de resultados del primer trimestre de 2024 disponible en nuestro sitio web, así como en nuestras presentaciones ante los reguladores de valores de EE. UU. y Canadá.

Además, nuestro comentario de hoy incluirá medidas financieras ajustadas, que son medidas y ratios no IFRS. Estas deben considerarse como un complemento y no un sustituto de las medidas financieras NIIF. Las conciliaciones entre los dos se pueden encontrar en nuestro comunicado de prensa de ganancias, que está disponible en nuestro sitio web, en sedar.com y en el sistema EDGAR de la SEC. Y finalmente tenga en cuenta que debido a que informamos en dólares estadounidenses, todos los montos discutidos hoy están en dólares estadounidenses a menos que se indique lo contrario. Dicho esto, ahora le pasaré la palabra a JP.Jean-Paul Chauvet: Gracias Gus y bienvenidos a todos. Gracias por acompañarnos esta mañana. En general, estuve muy contento con nuestros resultados este trimestre. Los ingresos fueron mejores de lo esperado con un crecimiento de ingresos del 20% frente al aproximadamente 14% concentrado en nuestra perspectiva. Nuestros volúmenes de GPV aumentaron un 56% año tras año y nuestra pérdida de EBITDA ajustada de $7 millones fue inferior a nuestra perspectiva de pérdida de EBITDA ajustada de $10 millones. Como mencioné en nuestra última conferencia telefónica de este año, el año fiscal 2024, Lightspeed se centra en la ejecución y en alinearnos mejor con la regla de las 40 medidas financieras [Ph]. Nuestros principales objetivos para el año siguen siendo los mismos, a saber; cosechar los beneficios de un Lightspeed, acelerar el crecimiento de los ingresos de los servicios financieros, incluidos los pagos de Lightspeed y el capital de Lightspeed, continuar creando productos que resuelvan los problemas de nuestros clientes y ayudarlos a administrar sus negocios, particularmente con nuestra red de proveedores, y finalmente lograr nuestro objetivo de convertirnos en EBITDA ajustado. punto de equilibrio o mejor para todo el año fiscal. En términos de One Lightspeed, estamos más cerca que nunca de implementar nuestros buques insignia en todos los mercados clave. Al final del trimestre, logramos [Indiscernible] para Bélgica, uno de los últimos mercados restantes donde nuestro producto hotelero estrella no estaba disponible y esperamos recibir la aprobación y los problemas de Quebec para su lanzamiento completo. One Lightspeed nos ha permitido simplificar nuestras operaciones y reducir los costos y la complejidad en toda la organización. Si pienso que lo más importante es que nos ayuda a ganar a los clientes adecuados. Los clientes con mayor volumen de ventas y necesidades más complejas. Nuestros días muestran que estas PYMES complejas adoptan más software y se muestran menos. Reunir nuestra base de clientes con los clientes adecuados sigue siendo un objetivo importante para Lightspeed. En este trimestre, vimos que el ARPU alcanzó máximos históricos. Nuestros productos emblemáticos nos permiten atraer clientes, que pueden aprovechar al máximo nuestras plataformas de software y, con un gran volumen, impulsar nuestros ingresos por pagos. Permítanme compartir algunos ejemplos de nuevos clientes que se unieron a Lightspeed el último trimestre. En el sector minorista, nos complace darle la bienvenida a Spice & Tea Exchange, con más de 80 ubicaciones en los EE. UU. que adoptan nuestra oferta minorista Lightspeed. Ropa de diseñador para mujeres [Indiscernible] con dos ubicaciones en mayo también adoptó nuestra solución minorista de comercio electrónico Lightspeed. Y en el Reino Unido [Indiscernible] un proveedor de cuidado de la piel con fragancias de lujo con seis ubicaciones se ha convertido en uno de nuestros clientes minoristas más nuevos de Lightspeed. En el mundo de la hostelería, damos la bienvenida al grupo Kick-on de Australia, una organización con seis ubicaciones que opera grandes locales que van desde servicio de mesa completo hasta pubs clásicos. Seguimos ampliando nuestra presencia en los importantes mercados de EE. UU. añadiendo las marcas March First. March First administra 4 cervecerías y salas de degustación en Cincinnati y ha adoptado nuestra oferta de restaurante Lightspeed junto con Insights. Y tuvimos el honor de ser elegidos por el chef Teo Paul para impulsar sus 4 ubicaciones en el área metropolitana de Toronto, incluidos los restaurantes Union recomendados por Michelin. En Golf, nos eligió el campo Cove Cay Golf en Clearwater, Florida. Ahora estamos utilizando nuestras plataformas minoristas y hoteleras para administrar el restaurante, la tienda profesional y el campo de golf de la Academia de Golf. Estoy encantado de seguir agregando más nombres a nuestra lista de clientes en todo el mundo. Pero también creo que vale la pena reflexionar sobre la magnitud y el impacto que nuestras plataformas han tenido en el crecimiento de los negocios de nuestros clientes. En el período de 12 meses que finalizó en mayo de 2023, los clientes hoteleros de Lightspeed sirvieron más de mil millones de comidas y facilitaron más de 300 millones de experiencias gastronómicas en todo el mundo. Es muy satisfactorio para mí y para todo el equipo de Lightspeed ser un socio de crecimiento y crear productos y tecnología innovadores que impacten tanto a las PYMES como a sus clientes en todo el mundo. Sobre el tema de la escala, también quiero abordar el compromiso continuo de Lightspeed de aumentar nuestro impacto en la sostenibilidad como empresa global. Hasta la fecha, hemos plantado más de 1,4 millones de árboles para nuestra iniciativa Carbon Free Dining y nuestras capacidades de gestión de ingredientes e inventario líderes en la industria están ayudando a reducir el desperdicio y agilizar nuestra cadena de suministro comercial. En julio, publicamos nuestro segundo informe anual de sostenibilidad, que está disponible en nuestro sitio web y muestra cómo nuestros clientes están aprovechando la tecnología Lightspeed para transformar el mundo y construir comunidades vibrantes y diversas. Volviendo a One Lightspeed, esta estrategia nos ha permitido atraer al tipo adecuado de cliente, pero también nos ha llevado a realizar esfuerzos de I+D más exitosos. En este trimestre, pudimos ofrecer varios productos y lanzamientos nuevos que responden directamente a las necesidades de nuestros clientes. En el sector hotelero, estábamos muy emocionados de lanzar nuestro módulo Advanced Insights en Europa. Advanced Insights brinda a nuestros clientes acceso en tiempo real a los datos y ofrece sugerencias proactivas sobre cómo administrar sus negocios de manera más eficiente y de una manera que les ayude a cumplir con sus obligaciones según el RGPD. Es uno de nuestros módulos más vendidos en Norteamérica, uno que a menudo exige una tarifa mensual más alta que el propio POS, y esperamos ver un nivel similar de éxito en Europa. Advanced Insights es un diferenciador importante para nuestra oferta y algo que nos separa de la competencia. En nuestro compromiso continuo de crear la mejor oferta de pagos unificados de su clase, permitimos pagos al día siguiente para muchos clientes minoristas que utilizan pagos Lightspeed a nivel mundial, brindando a los comerciantes acceso a su efectivo más rápido que nunca antes y dos veces más rápido que muchos sistemas heredados pueden proporcionar. Recibimos excelentes comentarios de los clientes que hicieron el cambio. Clientes como Melissa Joy Manning, una joyería hecha de forma ética con dos sucursales en la ciudad de Nueva York. Creo que Lightspeed beneficia a nuestro negocio a diario y estamos ahorrando mucho tiempo en el proceso de conciliación. También estamos ahorrando mucho dinero en tarifas y esto ha hecho que operar el negocio sea mucho más rápido, mucho más fácil y mucho más barato en ese sentido. También habilitamos capital de autoservicio para todos los clientes elegibles en Canadá y expandimos Lightspeed Capital a nuevas regiones, incluida Australia. En el comercio minorista, habilitamos precios de múltiples niveles que permiten a nuestros clientes minoristas cobrar diferentes precios por ubicación o grupo de clientes. Una característica que creemos que nuestra competencia no tiene comparación y que es muy buscada por los comerciantes de gran volumen. Y en NuORDER by Lightspeed, lanzamos surtidos para marcas, lo que permite a las marcas que operan sus propios puntos de venta minorista la capacidad de visualizar el inventario en la nube, optimizar las asignaciones de inventario e identificar brechas de comercialización. Nuestros socios minoristas han utilizado con éxito esta tecnología y estamos entusiasmados de llevar sus beneficios directamente a las propias marcas. Pasando a Pagos Unificados. El trimestre pasado, anunciamos la introducción de Pagos Unificados, nuestra iniciativa para combinar el poder de POS y pagos en una sola plataforma. Al hacer obligatorio que los clientes nuevos y existentes adopten los pagos Lightspeed, estamos seguros de que cada vez más clientes de Lightspeed pronto experimentarán el impacto positivo que una plataforma unificada puede aportar a sus negocios. El trimestre pasado, notificamos a los clientes minoristas y hoteleros elegibles en América del Norte que tendrán que adoptar los pagos Lightspeed. Y para los nuevos clientes elegibles, hicimos los pagos obligatorios. Continuaremos lanzando esta iniciativa a clientes de todo el mundo durante el segundo trimestre y durante todo el año. Sé que muchos de ustedes están interesados ​​en nuestro progreso. Todavía estamos en las etapas iniciales de este lanzamiento, pero en general, me siento alentado por lo que estamos viendo. En primer lugar, estoy muy feliz de ver que nuestras tasas de cierre se han mantenido relativamente constantes desde que hicimos los pagos obligatorios para todos los nuevos clientes elegibles. Esto me dice que los nuevos clientes ven el valor de los pagos Lightspeed y comprenden los beneficios de integrar pagos en el POS. Es más, los ciclos de ventas tampoco cambian y los acuerdos se cierran en gran medida dentro de nuestro plazo habitual. En tercer lugar, como mencioné anteriormente, los ARPU están alcanzando máximos históricos, gracias a nuestros esfuerzos deliberados por apuntar a clientes con alto PIB y a los Pagos Unificados. Y estamos logrando que estos clientes realicen transacciones más rápidamente, gracias a nuestros esfuerzos por mejorar el proceso de incorporación. Finalmente, nuestra mayor preocupación era que veríamos un aumento sustancial en la rotación de clientes como resultado de esta iniciativa. Hasta el momento no ha sido así, ya que se mantiene dentro de rangos históricos. Lo que también se ha vuelto muy evidente es cuán competitivos somos en términos de costos. En esta etapa de nuestro lanzamiento, tenemos bastante confianza en poder decirles a nuestros clientes que podemos igualar o superar sus tasas de pago actuales. Y aunque en realidad no competimos en costos, el hecho de que podamos ofrecer una experiencia superior a un costo similar o menor es un beneficio adicional para nuestros clientes. En general, estoy convencido de que Unified Payments será un éxito. La gran pregunta que tengo en mente realmente gira en torno al tiempo. Para nuestros clientes más importantes, que controlan la mayor parte de nuestro GCV [Ph], estamos siendo lo más complacientes posible. Si necesitan más de dos o tres meses para pasar a los pagos, por supuesto estamos dispuestos a trabajar dentro de sus plazos. Al final, el objetivo para nosotros es lograr que todos nuestros clientes elegibles accedan a Lightspeed Payments, sin importar cuánto tiempo lleve. También quería abordar nuestra red de proveedores, que sigue siendo una prioridad estratégica clave para esta empresa. Nos complace agregar a John Shapiro a nuestro equipo de Producto y Tecnología como nuestro nuevo vicepresidente senior de venta minorista para ayudar a integrar aún más la red de proveedores en nuestra plataforma principal. John se unió recientemente a nosotros procedente de Wayfair, donde era responsable de la organización de diseño y productos de proveedores globales, y anteriormente estuvo en Intuit, donde fue director de gestión de productos de QuickBooks, incluido el cargo de director general de pagos de QuickBooks. Espero que John ayude a promover nuestras ambiciones aquí. Sigo siendo alentado por los comentarios que estamos viendo de nuestros clientes y el potencial para aumentar la monetización de su red. Por último, en términos de rentabilidad, nuevamente, estamos comprometidos a alcanzar el punto de equilibrio del EBITDA ajustado o mejor en el año fiscal 24. Dado que el año comenzó mejor de lo esperado, creo que estamos en una buena posición para alcanzar este objetivo. Y a riesgo de repetirme, quiero dejar claro a los inversores que estamos 100% comprometidos con conseguirlo. Tengo la intención de colocar a esta empresa en una posición que resalte el gran potencial de nuestro modelo de negocio y al mismo tiempo seguir invirtiendo en nuestras oportunidades de crecimiento. Ahora llamaré a Asha para que nos explique los resultados trimestrales y nos brinde perspectivas.Asha Bakshani: Gracias, J.P. En general, Lightspeed comenzó el año con fuerza, generando ingresos y una pérdida de EBITDA ajustada que fueron mejores que nuestras perspectivas previamente establecidas. Continuamos ejecutando nuestra estrategia de atraer clientes de alto GTV y expandir nuestra oferta de pagos en nuestra base de clientes nuevos y existentes. En la llamada de hoy, brindaré un resumen del trimestre, analizaré el progreso de nuestro lanzamiento de Pagos Unificados y luego brindaré una perspectiva para el próximo trimestre y el año completo. Me complació el progreso que hemos logrado este trimestre. A pesar de la atención y los recursos que exige nuestra iniciativa de Pagos Unificados, pudimos mantener nuestra disciplina en los costos, aumentar la cantidad de ubicaciones con alto GTV y avanzar hacia nuestra meta de equilibrio de EBITDA ajustado o mejor para el año fiscal. También me alegró ver que nuestro saldo total de efectivo, excluyendo los adelantos en efectivo para comerciantes, disminuyó menos de $ 10 millones en el trimestre. En el trimestre, los ingresos ascendieron a 209,1 millones de dólares, un aumento del 20 % año tras año y por encima de nuestra perspectiva previamente establecida. Los ingresos por suscripciones y transacciones crecieron un 21% año tras año. Los ingresos por suscripción aumentaron un 7% año tras año a 78,7 millones de dólares. Los márgenes brutos de los ingresos por suscripciones se mantuvieron consistentes con el último trimestre en un 75%, el más alto en los últimos dos años, gracias a un esfuerzo dedicado para consolidar los proveedores de la nube y mejorar la eficiencia general. Quiero enfatizar nuevamente que en el trimestre, a nuestro equipo de administración de cuentas, que es un componente clave de nuestro equipo de administración financiera, que generalmente se enfoca en vender software a nuestros clientes, se le asignó temporalmente la tarea de incorporar nuevos clientes de pagos. Históricamente, nuestro equipo de administración de cuentas representa la mitad de nuestro MRR de software agregado en un trimestre determinado, por lo que fue alentador ver que, a pesar de su reasignación temporal de funciones, los ingresos por suscripción crecieron un 7% año tras año. Los ingresos basados ​​en transacciones crecieron un 32% a 121 millones de dólares. En el trimestre, vimos que los volúmenes de pagos brutos aumentaron un 56% año tras año a $ 5,1 mil millones a medida que una mayor parte de nuestro GTV pasó a través de nuestras plataformas de pagos Lightspeed. Los márgenes brutos de los ingresos basados ​​en transacciones alcanzaron el 26%, por debajo del trimestre anterior y año tras año. Hubo varios factores que impactaron negativamente los márgenes brutos basados ​​en transacciones este trimestre, incluidos los costos asociados con los Pagos Unificados. Esperamos que muchos de estos factores se disipen el próximo trimestre. El margen bruto total ajustado, que excluye el impacto de la compensación basada en acciones y los costos relacionados, fue del 43%, por debajo del trimestre anterior y año tras año. La ganancia bruta ajustada en dólares ascendió a 89,8 millones de dólares, un aumento del 13% año tras año. El EBITDA ajustado en el trimestre supuso una pérdida de 7 millones de dólares. Esto ha mejorado mucho con respecto a una pérdida de EBITDA ajustada de 15,6 millones de dólares en el mismo trimestre del año pasado. Esta mejora es el resultado de nuestro enfoque continuo en el gasto prudente en toda nuestra organización, incluidas las eficiencias que identificamos e implementamos a través de acciones como nuestra reorganización realizada en nuestro cuarto trimestre del año pasado. Los costos totales ajustados de I+D, S&M y G&A aumentaron solo un 5% con respecto al último trimestre, a pesar de los costos adicionales de nuestra cumbre de ventas y los aumentos salariales anuales que se implementaron este trimestre. Tuvimos una pérdida ajustada de $2,2 millones frente a una pérdida ajustada de $17,6 millones el año pasado, gracias en gran medida a la mejora en las partidas que impulsaron nuestro desempeño de pérdida de EBITDA ajustado y al creciente ingreso neto por intereses en el trimestre, que aumentó aproximadamente $8,4 millones respecto al año anterior. atrás. La compensación basada en acciones y los costos relacionados ascendieron a $18,7 millones, menos que los $38,3 millones de hace un año, aproximadamente el 9% como porcentaje de los ingresos, menos que el 22% en el mismo trimestre del año pasado, y sin cambios con respecto a nuestro trimestre anterior una vez. eliminar las aceleraciones de capital incluidas en la reestructuración. En los últimos años, la compensación basada en acciones ha sido elevada, en parte debido a los incentivos de capital otorgados a los empleados de las diversas adquisiciones que hemos realizado. El GTV en el trimestre ascendió a 23.400 millones de dólares, un 6% más año tras año. El GTV omnicanal y hotelero crecieron a tasas similares en el trimestre. Este trimestre, también continuamos aumentando nuestros clientes complejos con niveles de GTV más altos. Las ubicaciones de clientes con más de 500.000 al año en GTV anual crecieron un 10% en el trimestre, mientras que aquellas con menos de 200.000 al año en GTV disminuyeron. Nuevamente en este trimestre, la cohorte de más rápido crecimiento fueron las ubicaciones con más de $1 millón en GTV anual, que creció un 11 % año tras año. A medida que nos centramos en comerciantes más complejos de GTV alto, esperamos que disminuya la cohorte de menos de 200.000 GTV. Como recordatorio, este grupo de clientes sigue representando aproximadamente el 5% de nuestro GTV general. Quiero agregar un poco más de color a lo que está sucediendo con las nuevas ubicaciones ganadas. Como seguimos recalcando, nuestro objetivo es atraer clientes más grandes y sofisticados que puedan aprovechar al máximo nuestras plataformas de software. Si nos fijamos en el ARPU, ha seguido aumentando, alcanzando máximos históricos en el trimestre. Al mismo tiempo, nuestros costos de adquisición se han mantenido relativamente estables. También estamos viendo que nuestras tasas de abandono se mantienen dentro de nuestros rangos históricos. Como resultado de este aumento en el ARPU, esperamos que nuestro período de recuperación y los índices LTV-CAC sigan mejorando, lo que es un muy buen augurio para nuestras ambiciones de alcanzar el punto de equilibrio del EBITDA ajustado o mejor para el año fiscal. Como mencioné, las tasas de abandono en el trimestre se mantienen consistentes con las del trimestre pasado a pesar de las difíciles condiciones macroeconómicas, así como del lanzamiento de pagos unificados. Además, la gran mayoría de nuestra rotación general de clientes se encuentra en el grupo de clientes que procesan menos de $200 000 en GTV anual. Seguimos haciendo crecer el negocio de capital en el trimestre. En circunstancias normales, probablemente estaríamos presionando aún más al capital. Sin embargo, dado el entorno macroeconómico actual, estamos siendo conservadores en la rampa. No falta demanda por parte de nuestros clientes y creemos que nuestra base de clientes con alto GTV es un grupo demográfico ideal para utilizar este servicio financiero, especialmente a largo plazo. El riesgo de fracaso empresarial es mucho menor con clientes con un GTV alto, pero la necesidad de capital sigue siendo sustancial. En términos de nuestro balance general, Lightspeed cerró el trimestre con poco más de 780 millones de dólares en efectivo y equivalentes de efectivo, frente a aproximadamente 800 millones de dólares en el trimestre anterior. Los mayores usos de efectivo fueron elementos de capital de trabajo y el aumento de los anticipos de efectivo para comerciantes de $11 millones durante el trimestre. Pasando ahora a nuestros esfuerzos de Pagos Unificados. Como mencionó JP, todavía estamos en una etapa muy temprana de este proceso y recién ahora estamos comenzando a lanzar esta iniciativa fuera de América del Norte. Como recordatorio, los mercados internacionales representan aproximadamente la mitad del total de ubicaciones de nuestros clientes. En términos de nuestra base actual de clientes, lo que estamos viendo es un fuerte contingente de clientes que adoptan nuestra solución de pago casi de inmediato. Además, la cantidad de clientes que están abandonando es menor de lo que esperábamos. Sin embargo, todavía hay un gran número de clientes que no han tomado ninguna medida. En los próximos meses, verán los nuevos costos de transacción en sus estados de cuenta mensuales y esperamos que esto actúe como catalizador para la acción. Según nuestra experiencia, confiamos en nuestra capacidad para igualar o superar las tarifas de la mayoría de nuestros clientes, pero no competimos solo en costos. Lightspeed Payments permite a nuestros clientes ahorrar tiempo y dinero y les brinda información sin precedentes sobre sus operaciones. Nuestra propuesta de valor es muy sólida y, además, continuamos brindando soporte técnico, adquisiciones de contratos y hardware gratuito a nuestros clientes para ayudarlos en esta transición. Por eso creemos que esta iniciativa será un éxito. Ahora pasemos a Outlook. Nuestro desempeño este trimestre me alentó. Creemos que nuestro negocio sigue siendo increíblemente sólido y cuenta con abundantes oportunidades para un crecimiento sostenible a largo plazo. Seguimos agregando clientes de GTV más altos y nuestras nuevas plataformas combinadas con la Iniciativa de Pagos Unificados están ayudando a garantizar que nuestras proporciones LTV a CAC vayan en la dirección correcta. Creo que hemos sentado las bases para acelerar hacia la métrica financiera de la Regla de los 40 al finalizar el año fiscal. Nuestras principales preocupaciones siguen siendo el entorno macroeconómico general, así como el momento de los Pagos Unificados. Los ingresos basados ​​en transacciones representan más del 50% de los ingresos totales y dependen en gran medida del crecimiento de GTV. A pesar del crecimiento del GTV que vimos en el primer trimestre, somos cada vez más cautelosos con respecto al entorno macro, dado que los bancos centrales continúan aumentando las tasas de interés. Como resultado, mantenemos modestas nuestras expectativas de GTV. Además, aunque las señales son prometedoras, todavía es demasiado pronto para determinar el impacto total de nuestros esfuerzos de Pagos Unificados en nuestro año fiscal. Nuestra principal preocupación aquí es el momento oportuno. Nuestro objetivo final es lograr que nuestros clientes elegibles realicen pagos, pero queremos ser lo más complacientes posible. Después de todo, estamos aquí para intentar ayudar a nuestros clientes. Esto puede afectar el tiempo total que llevará que nuestros clientes realicen transacciones. Para el segundo trimestre del año fiscal 2024, esperamos ingresos entre $210 millones y $215 millones y una pérdida de EBITDA ajustada de aproximadamente $4 millones. Para todo el año fiscal 2024, dada la incertidumbre macroeconómica descrita anteriormente, seguimos esperando ingresos totales de entre $875 millones y $900 millones con un EBITDA equilibrado o mejor ajustado. Esperamos que tanto el desempeño de los ingresos como el EBITDA ajustado en la segunda mitad del año sean significativamente mejores que en la primera mitad. Con eso, le devolveré la llamada a JP.Jean-Paul Chauvet: Gracias, Asha. Antes de responder a su pregunta, pensé que valdría la pena destacar un elemento más de nuestro informe de sostenibilidad. Un tercio de los puestos ejecutivos en Lightspeed están ocupados por mujeres, lo que supone aproximadamente tres veces el promedio del sector tecnológico para mujeres en puestos de liderazgo, un logro del que estoy orgullosa. Estamos comprometidos a contratar y promover a los mejores y más brillantes de esta empresa, y mantener una fuerza laboral diversa es crucial para lograr este objetivo. Hasta ahora, nuestro año fiscal 2024 ha tenido un buen comienzo y nuestros objetivos son simples. Uno, benefíciate de One Lightspeed. Dos, ampliar los pagos, tres crear un gran producto para nuestros clientes y finalmente cuatro obtener rentabilidad. Estamos plenamente comprometidos a alcanzar estos objetivos. Dicho esto, se lo entregaré al operador para que responda sus preguntas. Consulte también 10 acciones de pequeña capitalización sobrevendidas para comprar y 10 acciones bancarias sobrevendidas para comprar.

Operador: [Instrucciones para el operador] Y responderemos nuestra primera pregunta de Daniel Chan con TD Cohen. Tu línea está abierta.Daniel Chan: Buen día. Es bueno ver un buen progreso en el frente de los pagos, pero parece que hay cierta incertidumbre sobre el momento en que se avanza. ¿Todavía está en camino de lograr que la mayoría de los clientes realicen pagos antes de fin de año?Asha Bakshani: Hola Daniel, gracias por tu pregunta, soy Asha. Nos habíamos comprometido a realizar un lanzamiento en Norteamérica tanto en el sector hotelero como en el comercio minorista. Y luego le siguen APAC y Europa. Mencionamos que esperamos que la penetración esté en el rango del 30% al 35% al ​​finalizar el año. Y todavía estamos muy alineados con esa trayectoria. Debemos tener en cuenta que cuando decimos la mayoría de nuestros clientes, debemos tener en cuenta un par de cosas. Todavía hay ciertas verticales que no suscribimos y ciertas regiones donde los pagos ligeros aún no están disponibles. Planeamos desbloquear esas regiones en los próximos trimestres y también en las verticales. Pero todavía estamos muy alineados con el objetivo que habíamos delineado a principios de año para el año fiscal 24.Daniel Chan: Genial, gracias por eso, Asha. Y luego, sobre la guía para el año fiscal 24, reiteró que, a pesar del ritmo de este trimestre en relación con la guía que tenía, cualquier cosa que pueda llamar la atención sobre lo que piensa que ha cambiado en los próximos tres trimestres. A eso lo llamas macro y sincronización. ¿Han empeorado de lo que esperaba el último trimestre considerando el ritmo de este trimestre?Asha Bakshani: No, en absoluto, en realidad. El ritmo en nuestro primer trimestre realmente se debió a dos cosas, como mencionaste. El primero es el crecimiento del volumen de pagos brutos. Eso es algo esperado y eso se debe a las verticales en las que estamos bien penetrados en materia de pagos. Además de algunas señales tempranas que son bastante alentadoras en los pagos unificados, como una menor deserción de la que pronosticamos, así como tiempo para realizar transacciones mucho más rápido en ciertos contingentes de clientes. Sin embargo, a medida que avanzamos hacia los próximos tres trimestres, decidimos mantenernos muy modestos en nuestras suposiciones de GTV. Creemos que el consumidor final no ha sentido completamente el impacto del aumento de las tasas de interés y la inflación y, de hecho, es más modesto en nuestras expectativas de GTV para los próximos tres trimestres. Y con respecto a los pagos unificados, debemos tener en cuenta que el 50% de la base de clientes de Lightspeed es internacional y aún no nos hemos lanzado por completo en esos mercados. Así que no queremos aprovechar los primeros signos alentadores de los pagos unificados y aplicarlos a esas regiones. Creemos que aún es temprano y elegimos ser cautelosos.Daniel Chan:Gracias, lo pasaré.Operador:Y su siguiente pregunta proviene de Andrew Jeffrey de Truist Securities.Andrés Jeffrey: Hola buenos días. Le agradezco que haya respondido la pregunta. Quería profundizar un poco en las tendencias del comercio minorista y la hostelería. Es interesante ver que ambas categorías están creciendo al mismo ritmo en este momento y agradezco a Asha el comentario macro de alto nivel. Pero ese es un cambio notable con respecto a períodos recientes. ¿Cómo anticiparía que crecerían esas dos categorías? Parece que puede haber un cambio hacia un gasto más discrecional a partir de experiencias y tal vez podría analizarlo por geografía un poco más de color en las expectativas.Jean-Paul Chauvet: Gracias, me llevaré a Asha y luego podremos. Creo que es muy similar a lo que hablamos el último trimestre. Lo que la gente usa para ir a restaurantes, a esas categorías les va bien. Así que estamos viendo que la ropa de lujo, el calzado y también las joyas van muy bien. Y seguimos viendo que lo que se llama COVID es positivo para no hacerlo tan bien. Así que las bicicletas deportivas al aire libre todavía no se han recuperado y siguen cayendo año tras año. Y en el sector de la hostelería, seguimos viendo una buena demanda a nivel mundial. Entonces, pero creo que nosotros solo queremos ser cautelosos porque creemos que podría haber... no sabemos qué va a pasar. Pero queremos ser cautelosos a medida que nos acercamos a la segunda mitad del año.Andrés Jeffrey: Bien, puedo apreciarlo dada la incertidumbre. Y luego simplemente preguntarme si algunos de los problemas de tarifas que han aumentado los problemas de tarifas de los clientes que han aumentado en los EE. UU. con una especie de competidor nominal y parte del ruido que ha ayudado a perjudicar ha hecho que su movimiento de venta y más fácil. Sé que no eres muy aficionado a los restaurantes en EE. UU., pero en general me pregunto cuál es el costo de los pagos para los comerciantes. Parece que crees que tienes una ventaja de precio. Me pregunto si está viendo algo en el mercado que sea notable en ese sentido.Jean-Paul Chauvet: Sí, tal vez en los pagos, lo que estamos viendo es que un cliente usa Lightspeed Payments y le encanta. Entonces creo que eso es muy alentador para nosotros. Están ahorrando tiempo. Les encantan los informes consolidados. Les encanta el hardware real, la facilidad de uso y la movilidad, y todo esto es importante. Y creo que lo que también les gusta es que obtienen todo eso a un precio muy competitivo. Por eso ahora tenemos tanta confianza en nuestras tarifas que les decimos a sus clientes que las igualaremos o mejoraremos. Independientemente de lo que pase. Entonces creo que lo que estamos viendo es que a la gente le gusta comer, es una muy buena opción a buen precio. Y nuevamente, estamos viendo nuestras tasas de cierre y creo que tal vez eso sea lo más emocionante para nosotros. Como saben, con Unified Payments realmente buscábamos hacer que los pagos fueran obligatorios para todos los nuevos clientes. Y aquí lo que estamos viendo es que nuestras tasas de cierre son igual de buenas. Nuestros tiempos de cierre son igual de buenos. Y el ARPU ha aumentado significativamente porque muchos de nuestros clientes ahora utilizan el pago. Así que no hay nada que añadir excepto que estamos muy contentos con los resultados por ahora. Pero queremos decir que tengan cuidado con el resto de ustedes.Andrés Jeffrey:Está bien, se lo agradezco.Operador:Su siguiente pregunta proviene de Thanos Moschopoulos de BMO Capital Markets.

Thanos Moschopoulos: Hola buenos días. Con respecto a los costos de hacer la transición de los clientes a pagos, como la compra de otros contratos. ¿Se espera bastante la ayuda necesaria para ponerlos en funcionamiento? ¿Se espera bastante esa financiación o es algo a destacar en ese sentido?Asha Bakshani: Hola, Thanos, gracias por la pregunta. En realidad, esos costos tienen una tendencia ligeramente mejor que las expectativas. Lo que estamos encontrando y nuevamente, es solo el lanzamiento en América del Norte porque es muy, muy temprano para los demás. Pero estamos descubriendo que en América del Norte hay mucho menos apoyo de la mano que nuestros clientes requieren. Muchos clientes no requieren instalaciones en el sitio. Todavía tenemos alguna causa importante de Pagos Unificados en el trimestre. Y también esperamos tener algunos en el segundo trimestre, pero son inferiores a las expectativas originales.Thanos Moschopoulos: Bien, y luego, en cuanto a los ingresos por suscripciones, teniendo en cuenta algunas de las opciones de compra y venta a las que hizo referencia, ¿cómo deberíamos pensar en la trayectoria? ¿Esperaría que el crecimiento fuera similar al que vimos este trimestre en el resto del año o cualquier color en esa línea?Asha Bakshani: Sí, para la primera mitad del año esperamos un crecimiento más suave de los ingresos por suscripción. Esperamos que eso mejore ligeramente en la segunda mitad del año, pero como dijimos el trimestre pasado, nosotros, el año fiscal 24 para nosotros es realmente el año de ejecución de Pagos Unificados. Y, por lo tanto, incluso para todo el año en general, esperamos que el crecimiento general de los ingresos por suscripción sea más suave que lo que hemos visto en años anteriores. Y una vez que terminemos el año, esperamos que mejore a un nivel histórico, más histórico.Thanos Moschopoulos:Está bien, gracias.Operador:Su siguiente pregunta proviene de Koji Akito de BofA Securities.Koji Ikeda: Hola chicos, gracias por responder la pregunta. Recibí una pregunta sobre GTV aquí como porcentaje de GTV. Entonces, en el trimestre, 22%, eso es genial, un aumento de tres puntos trimestre tras trimestre. Y según tengo entendido, gran parte de ese crecimiento a corto plazo está impulsado por la adopción de pagos. Pero a medida que los pagos penetran cada vez más en su GTV base, es solo un factor [Ph] GTV como motor de crecimiento. Y esa métrica creció un 6% año tras año este trimestre. Entonces, ¿cómo pensamos en las opciones de compra y venta del crecimiento del GTV durante los próximos 12 a 24 meses?Asha Bakshani: Gracias, gracias por la pregunta Koji. Entonces tienes razón, tienes toda la razón. La relación entre el crecimiento de GTV y el crecimiento de GPV hoy en día para Lightspeed está bastante desconectada. Porque solo tenemos el 22%, el 23% penetró al final del trimestre. Y a medida que nos volvamos cada vez más penetrados, el crecimiento de GTV estará mucho más alineado con el crecimiento de nuestro volumen de pagos brutos. Lo que debemos tener en cuenta con el 6%, que fue un crecimiento año tras año de un solo dígito, no muy alto, es el hecho de que el 50% de nuestras ubicaciones en Lightspeed están fuera de América del Norte. Y entonces tenemos algunos efectos, victorias de cara que están impactando ese número. Además, hay ciertas verticales en las que estamos bien penetrados desde la perspectiva de GTV, como mencionó JP, y todavía están disminuyendo año tras año. Y eso está impactando nuestro crecimiento general de GTV. Descubrimos que a medida que nos centramos cada vez más en el segmento de más de 500.000 clientes, como saben, nuestro enfoque principal es que esperamos que el crecimiento de Lightspeed GTV año tras año sea mejor que el crecimiento general de GTV en el mercado de las PYMES.Koji Ikeda: Entiendo. Asha gracias por eso. Y un seguimiento si se me permite aquí. En sus comentarios preparados usted mencionó el capital y mencionó que presionaría más, pero dada la macroeconomía, está siendo conservador en la rampa, pero luego también mencionará que hay demanda para ello. Entonces, si hay demanda, ¿por qué no presionar un poco más para conseguir capital?Asha Bakshani: Sí, tienes toda la razón. El capital es un negocio muy prometedor para nosotros, pero lo que debemos tener en cuenta es que hoy en día todavía representa millones en términos de ingresos, por lo que cuando la empresa está completamente enfocada, nuestros equipos de ventas están completamente enfocados en Pagos Unificados. , hubo cierta distracción en el trimestre sobre el capital. Y además queremos asegurarnos de que en la macroeconomía de hoy no nos apresuremos en nada. Queremos asegurarnos de que nos atenemos a los clientes con calificaciones crediticias muy altas para su elegibilidad, pero tiene toda la razón: hay mucha demanda. Simplemente nos estamos tomando nuestro tiempo intencionalmente dada la macro. Nuestra tasa de incumplimiento sigue siendo extremadamente baja, pero definitivamente deberíamos ver ese repunte en la segunda mitad del año cuando los Pagos Unificados hayan quedado atrás.Koji Ikeda: Entiendo. Gracias, eso tiene mucho sentido. Muchas gracias.Operador:Su siguiente pregunta proviene de Matt Coad de Andalusian Research.

Mateo Coad: Hola. Hola chicos, gracias por responder la pregunta aquí. Solo uno sobre pagos unificados, ustedes mencionaron que es el mar de luz de puerta de enlace que se implementará y entrará en vigencia en un par de meses. Solo tengo curiosidad por saber si podría dividirnos esa estrategia que solo se centró en los clientes más pequeños o si afectará también a los clientes más grandes, como si cualquier color en su estrategia fuera útil.Jean-Paul Chauvet: Sí, entonces esa tarifa es realmente gruesa. Entonces, cuando observa nuestra estrategia de Pagos Unificados, lo que estamos tratando de hacer es que todos nuestros clientes realicen pagos y creo que ese es el resultado esperado, ya que queremos que todos utilicen Pagos Unificados. Pero lo que estamos haciendo allí, la zanahoria, es que regalamos hardware, regalamos instalación, superamos sus tarifas, nos comprometemos a igualar o superar sus tarifas, enviamos gente al sitio. Entonces estamos dando mucho. Pero el palo aquí es. Lo que estamos diciendo es bueno, si no pasa a los pagos Lightspeed, le cobraremos una tarifa de transacción de 50 puntos básicos. Y eso se ha comunicado a nuestros clientes: tenemos un cierto porcentaje de nuestros clientes que ahora pagan esta tarifa, pero para ser muy claros, tenemos un conjunto completo de personas que en realidad se están acercando a esos clientes que están pagando esta tarifa de transacción. y decirles que no deberías pagar la tarifa porque pagarás mucho menos si utilizas el pago Lightspeed. Así que es sólo el palo y creo… [Dificultad técnica]Asha Bakshani: Oye, creo que perdimos a JP. Voy a continuar, pero creo que para responder a su pregunta, creo que JP la respondió, pero nos aseguramos de que la tarifa de transacción del 0,5% esté en toda la base. No es sólo para los clientes más pequeños. Y entonces, estamos descubriendo que hay un gran contingente de clientes que han cobrado la tarifa de transacción desde muy temprano en Pagos Unificados y lo que estamos haciendo es comunicarnos con esos clientes para asegurarnos de que comprendan las implicaciones y tratar de reiterar nuevamente las beneficio del pago Lightspeed. Pero hasta ahora, no hay ninguna preocupación por nosotros allí.Mateo Coad: Impresionante y súper útil Asha. Otro, solo sobre el margen bruto de la base de transacciones, mencionó los elementos únicos allí, pero ¿podría explicarnos las opciones de compra y venta en caso de que estemos modelando eso de manera similar a lo que hemos visto en los últimos trimestres? , si eso disminuyera un poco debido al cambio, tal vez el pago esté creciendo más rápido que el capital, solo que cualquier opción de compra y venta sería útil.Asha Bakshani: Bien. Entonces, los márgenes brutos de la base de transacciones, tiene razón, hubo varios elementos temporales que afectaron los márgenes este trimestre, uno de los cuales es el costo único o el costo de lanzamiento y los pagos unificados. Esperamos que eso se disipe en los próximos trimestres. Todavía habrá algunos costos de lanzamiento en el segundo trimestre, pero más allá de eso, esperamos que, para disipar los comentarios sobre Lightspeed Capital, deberíamos ver esa mejora en el segundo trimestre desde el frente que acaba de ver en el primer trimestre y mejorar aún más en el segunda mitad del año. Entonces, esos son los elementos únicos que mejorarán y esperamos que los márgenes brutos basados ​​en transacciones y el crecimiento del margen bruto general año tras año mejoren en el segundo trimestre y luego mejoren aún más. Tenemos que tener en cuenta que las tarifas de referencia están disminuyendo como se esperaba, no es una sola vez y eso sucederá cada trimestre a medida que llevamos a esos grupos de clientes a pagos Lightspeed, pero esperamos que el margen bruto basado en transacciones y los márgenes brutos generales del segundo trimestre y posteriores aumenten. mejorar dada la única vez.Mateo Coad:Gracias, Asha.Operador:Su siguiente pregunta proviene de Richard Tse de National Bank Financial Markets.Richard Tse: Sí, acabo de tener una pregunta sobre la adopción de ciertos pagos y, obviamente, centrándonos en los comerciantes más grandes. ¿Qué dicen sus grandes comerciantes actuales con respecto a la adopción? ¿En qué deben condensarse? ¿Qué tipo de obstáculos hay para su adopción? Estoy seguro de que has tenido conversaciones con ellos, pero si vas a compartir eso sería útil.Jean-Paul Chauvet: Sí, me quedo con este. Lo siento, me expulsaron desde el principio, pero los comerciantes con mayor GMV en realidad están más inclinados a optar por Lightspeed. Es una conversación mucho más fácil, es una conversación de negocios y, al final del día, lo que quieren es lo que quieren, están realmente enfocados en optimizar la productividad y, básicamente, optimizar la cantidad de transacciones por empleado. Y aquí, la conversación es muy fácil, si puedes acomodar mi núcleo de tarifas, vamos a hacerlo. Así que creo que la conversación es más fácil con los grandes que con los pequeños. Lo único que ocurre con los más grandes que tienen múltiples ubicaciones, como ocurre allí, es que tienen un papel. Entonces, entre el momento en que dicen que sí, estamos listos para seguir adelante y lo implementamos en todas las ubicaciones para tomarnos un tiempo.

Pero en términos generales, nos sentimos muy seguros con los comerciantes de alto GMV porque la conversación es realmente una sesión de negocios y no hay ningún movimiento que realmente tenga que ver con la productividad.Richard Tse: Bueno. Gracias y luego creo que tocó brevemente en sus comentarios preparados el nuevo pedido, ¿puede darnos una idea de cómo será ese modelo de ingresos en el futuro ahora que lo ha tenido por un tiempo y luego también el momento potencial en el que ese tipo de modelo comercial estaría disponible.Jean-Paul Chauvet: Sí, como usted sabe, los nuevos pedidos son un negocio en sí mismo dentro de Lightspeed. Trabajan con marcas y son el canal para la distribución de todos los productos a todas las redes de las marcas. Entonces, eso es algo que continúa generando ingresos cada trimestre. Continuamos contratando grandes marcas, pero aquí el valor real del pedido de Lightspeed es la red entre la marca y la tienda. Por lo tanto, no tenemos nada en nuestros ingresos este año para eso, pero seguimos desarrollándonos. Pero lo que estamos viendo es que para las tiendas que utilizan Lightspeed y los nuevos pedidos están viendo un valor tremendo. Vemos que el NPS para esos clientes es mucho más alto y realmente piensan que es: hemos escuchado que es mejor que deslizarse para ellos debido a todo el tiempo que ahorran y quitan lápiz y papel y son más eficientes. Por eso confiamos en el orden del futuro. Estamos invirtiendo mucho este año en el desarrollo para continuar integrándolo de manera muy estrecha en Lightspeed. De hecho, contratamos a John Shapiro, quien ahora liderará esta iniciativa para Lightspeed, es un ejecutivo bastante senior con mucha experiencia en tecnología con proveedores y POS. Así que estamos progresando bien, pero volvemos a ser cautelosos. No se registraron ingresos este año por la integración. Creemos que debemos gastar otro para finalizar [Ph] este año fiscal o continuar abandonando esta integración antes de que veamos los beneficios. Ahora, los beneficios que veremos a medida que avance con esa distribución de la suite [Ph] estaremos entre las marcas y la tienda, por lo que ayudaremos a las marcas a encontrar o identificar una nueva tienda. También ayudaremos a las marcas a concretar las ventas en toda la red Lightspeed para que puedan reajustar la fabricación. Y, finalmente, para la tienda, creemos que tiene un gran valor como diferenciador donde vamos a automatizar todo lo que es manual con nuestros competidores. Así que creo que es muy interesante, como siempre ha dicho, un producto muy interesante. Estamos... quiero decir, estamos construyendo historia aquí y va a llevar tiempo, pero tenemos mucha confianza en el resultado una vez que esto esté hecho.Richard Tse: Bueno. Y uno rápido y último para mí. Sin duda, su balance es sólido, por lo que tiene mucha flexibilidad financiera y, con el tipo de camino para equilibrar nuestro EBITDA positivo al final del año, tiene una especie de flexibilidad cada vez mayor. Entonces, ¿qué piensa a la luz de la valoración relativa de una acción y cualquier posibilidad de que se trate de recomprar algunas de sus acciones?Asha Bakshani: Sí, gracias por la pregunta. Hablamos de una recompra de acciones. Siempre estamos evaluando nuestras opciones allí. También lo discutimos regularmente con nuestra junta directiva, es muy importante para nosotros que mantengamos flexibilidad en torno a nuestra opción, ya sea fusiones y adquisiciones o algo por el estilo, no lo es, no vamos a estar como si estuviéramos subiendo en ningún momento. pronto en estos mercados. Y así lo queremos, estamos tratando de equilibrar la recompra de nuestras acciones con lo que necesitamos para cobrar, cosas como nuestro efectivo comercial si el negocio está prosperando. Pero seguimos evaluando nuestras opciones allí, pero nadie, ninguna decisión real todavía.Richard Tse:OK gracias.Operador: Su próxima pregunta vendrá de Tien-Tsin Huang de JPMorgan. Tien-Tsin Huang su línea está abierta.Tien-Tsin Huang: Oye, disculpas. Espero que puedas escucharme ahora. Gracias por el buen detalle aquí. Creo que Andrew le preguntó a JP sobre el brindis, la tarifa al consumidor que iniciaron, y luego tuvieron que retractarse. Simplemente les preguntaré más explícitamente las lecciones aprendidas de eso. Sé que vas a la introducción de la tarifa de transacción y te estás preparando para un resultado extra bueno. Pero solo tengo curiosidad por saber si se ha aprendido alguna lección de esto y cómo se podría responder a cualquier comentario negativo.

Jean-Paul Chauvet: Sí, creo que el único comentario que puedo hacer es que no es a corto plazo. No estamos aquí por el corto plazo. Creo que hay que tener cuidado cuando simplemente se aumentan los precios, simplemente porque es un ejercicio bastante fácil. Aumentar los ingresos simplemente aumentando, aumentando las tarifas de una manera que no sea accesible para los clientes. Así que creo que, para mí, la respuesta es que tenemos que ser cautelosos y consideramos a nuestros clientes como una relación a largo plazo. Y por eso tenemos que actuar bien, especialmente en el contexto de los Pagos Unificados. Queremos que nuestros clientes sepan que no lo haremos, porque creo que es una cuestión de poder. Una vez que tienes el poder y le haces todo al cliente, tienes que comportarte bien, y creo que para nosotros solo tenemos que ser cautelosos en la forma en que hacemos los aumentos de productos, y tienen que ser razonables. Porque si no los clientes van a reaccionar muy mal ante eso.Tien-Tsin Huang: Y es justo. Gracias.Operador:Su siguiente pregunta proviene de [Indiscernible] Capital.Analista no identificado: Gracias chicos por responder a mi pregunta. Quizás sólo uno sobre la oferta unificada. ¿Están luchando en el desarrollo de nuevos productos del que hablaron este trimestre? ¿Puede darnos una idea de cómo las plataformas unificadas ahora le están ayudando a generar algún movimiento? ¿Está encontrando que los clientes son mucho más receptores, dado este macro más difícil en términos de mano de obra y todo lo relacionado con eso?Jean-Paul Chauvet: Absolutamente. En realidad, la razón por la que lanzamos Pagos Unificados cuando lo lanzamos. Cuando se mira el mercado, básicamente, los precios están subiendo, el costo de la mano de obra está subiendo, los costos de los bienes están subiendo y los márgenes se están ajustando. Y la única salida para nuestros clientes es hacer más con eso. Y ese es realmente el principal impulsor de los pagos unificados: ayudamos a nuestros clientes a afrontar el tiempo. Y tenemos cifras como un aumento de productividad del 20% en algunos casos de clientes. Entonces, la idea de Pagos Unificados es decir, es una solución. Entonces, cuando sea, si es empleado y vende o es camarero, no es necesario que saque varias cosas. Todo sucede dentro de un entorno. Y creo que cuando miras las capacidades administrativas también, cuando miras los informes y miras, si tienes dos pagos. Si tiene una plataforma de pago y lo solicita, debe consolidar esas hojas de Excel y determinar a dónde van los fondos, mientras que nosotros le damos un informe simple al final del día. Así, se ahorra tiempo dondequiera que se mire y se gana en productividad, dondequiera que se mire. Entonces creo que eso es realmente lo que lleva a nuestros clientes a esto. Y la última pieza es el acceso a los fondos. Tenemos una serie de productos derivados que utilizan pagos Lightspeed. El primero es el capital. Una vez que esté en pagos Lightspeed, lo suscribiremos para que pueda tener acceso al capital. Esa es una gran victoria para ellos y nuestros clientes. Y creo que lo último que me viene a la mente y que es realmente importante es nuestro motor de conocimientos. Nuestra plataforma de análisis o insights avanzados. Utiliza pagos para brindar información que nunca antes habían visto. Y por cierto, acabamos de lanzarlo ahora en Europa, información sobre GDPR o ayudar a nuestros clientes a cumplir con GDPR, lo siento. Todos los productos son realmente buenos y realmente ayudan a nuestros clientes con la productividad y a comprender cómo administrar un mejor negocio. Y estamos derivando muchos productos que utilizan pagos como núcleo.Analista no identificado: Excelente. Gracias. Y para mi segunda pregunta, solo sobre los clientes que optaron inmediatamente por la tarifa de transacción de 50 puntos básicos. ¿Y ve una oportunidad en el futuro para volver a involucrar a esos clientes para mantener la conversación? ¿O es más bien algo así como uno y listo y luego ustedes lo dejan en paz?Jean-Paul Chauvet: No no no. Es un proceso continuo. Y creo que eso es realmente, cuando miras nuestros pagos unificados. Cada cliente que se hunde: no tenemos tiempo, estamos pagando transacciones para ver esto más adelante, etcétera. Esos son los clientes que realmente queremos atraer al espacio. Muchos de nuestros clientes simplemente utilizan las transacciones porque no tienen tiempo en este momento. Piensan que es el momento equivocado... si soy un restaurante, estoy en Francia y tú tienes todo mi dinero en verano en la playa. Bueno, no voy a utilizar pagos probables, voy a pagar una tarifa de transacción. Entonces, lo que intentamos hacer al final del día es que no queremos que ningún cliente pague una tarifa de transacción. Creemos que esa no es la forma correcta de gestionar el negocio. Por eso estamos haciendo todo lo posible para que acepten el pago Lightspeed. Entonces, tan pronto como lo aceptan, hay un conjunto completo de personas que los llaman y tratan de encontrar tiempo para que realicen los pagos Lightspeed.Analista no identificado:Muchas gracias.Operador: Su siguiente pregunta proviene de Kevin [Indiscernible] Bank. Tu línea está abierta.Analista no identificado: Hola, hola. Buen día. Tenía una pregunta. Un par de preguntas sobre software. Mencionaste que las cohortes menores de 200.000 representan el 5% del GTV. ¿Alguna idea de cuánto de sus ingresos por software representan?Asha Bakshani: Hola Kevin, gracias por la pregunta. Normalmente no hemos revelado el porcentaje de ingresos por software de esa cohorte. La forma en que miramos a nuestras cohortes de clientes es total, el ingreso neto total que obtenemos del cliente. Y cuando lo miramos desde esa perspectiva, las proporciones son bastante similares a las del GTV, ¿verdad? Debido a que, obviamente, los clientes más grandes de GTV con pagos y pagos ahora están integrados en nuestras plataformas, los clientes más grandes de GTV con pagos obviamente son muy representativos de la división. Así es como normalmente lo vemos. En un cliente típico, si solo les doy un ejemplo de un cliente muy pequeño, tenemos clientes que nos pagan 50 o 50 dólares en ARPU al mes por software. También tenemos clientes de GTV muy alto que nos pagan $500 al mes en software. Entonces, realmente, es muy difícil para nosotros agrupar a esos clientes, porque incluso en el grupo de más de 200,000, hay un rango bastante grande.

Analista no identificado: Está bien, no, lo agradezco. Eso me lleva a mi segunda pregunta. Depende de los comerciantes más grandes, más de 500 o más de un millón. Usted mencionó que $ 500 es un ejemplo, pero tal vez un panorama más amplio, incluso a mediano y largo plazo. ¿Cuánto cree que puede extraer de su mejor comerciante en términos de ARPU? ¿Adónde cree que puede llegar?Jean-Paul Chauvet: Sí, creo que estamos en los primeros días, francamente. Entonces, creo que basta con mirar a un cliente de 10 millones de GMV y agregarle pagos y verá que básicamente el software se convierte en una pequeña fracción de lo que está pagando. Y creo que es por eso que estamos haciendo Pagos Unificados. Pero creo que ahí es donde nos ponen a prueba. Si miras la canasta, miramos todos los impuestos [Ph] que estos clientes están comprando. Y creemos que hay margen para superar los mil dólares al mes, sólo en software para aquellos clientes de mayor rendimiento. Entonces y eso es por ubicación. Entonces hay mucho espacio para crecer. Una cosa es segura, y lo dije durante varios trimestres, pero estamos duplicando a los comerciantes de alto GMV desde el marketing hasta la incorporación, pasando por el soporte y la forma en que nos posicionamos. Estamos subiendo mercados, y eso es realmente bueno para Lightspeed porque el ARPU es mucho más alto y, de hecho, lo estamos viendo. Los nuevos clientes que se atraen como nosotros tienen un ARPU mucho más alto que en cada trimestre el ARPU parece estar creciendo. La nueva plataforma tiene un ARPU mucho más alto. Entonces estamos haciendo lo correcto. Sabemos que podríamos, podríamos alcanzar niveles mucho más altos que los que tenemos hoy. Y el primer paso para nosotros es, como dijimos, los pagos unificados, porque eso realmente mueve la aguja de manera bastante significativa, especialmente para los comerciantes de alto GMV.Analista no identificado: Entiendo. Aprecio el color, gracias JP.Operador:Su siguiente pregunta proviene de Suthan Sukumar de Stifel.Suthan Sukumar: Buen día. Acabo de tener una pregunta sobre el crecimiento de los comerciantes, como vieron, sentí el sólido crecimiento de dos dígitos en los comerciantes más grandes este trimestre, solo tengo curiosidad, ¿se ha cambiado eso de un movimiento de venta aquí para ustedes, y también qué están viendo? desde la perspectiva de la intensidad competitiva, como usted sabe, a medida que continúa enfocándose en los comerciantes más grandes.Jean-Paul Chauvet: Sí, creo que la buena noticia es que cuanto más grandes son los comerciantes, menor es la competencia. Vale, eso es muy bueno. Si nos fijamos en los comerciantes más grandes, ninguno de los otros competidores de la base de la nube puede ofrecer lo que nosotros hacemos. Entonces creo que es por eso que estamos realmente enfocados en eso, porque tiene una menor deserción, un ARPU más alto y una menor competencia. Hemos ajustado nuestro movimiento de ventas y ahora estamos trabajando muy estrechamente con Google y Facebook del mundo. Entonces, en realidad, envíe comentarios sobre GMV para que podamos hacer un mejor trabajo, como si nos dirigiéramos a ellos. Y luego, lo que estamos haciendo ahora es crear cohortes de vendedores según los tipos de clientes. Por lo tanto, ahora los vendedores con más experiencia están llegando a comerciantes con un GMV más alto, y si lo vio probable, probablemente comenzará con un comerciante con un GMV inferior. Por lo tanto, estamos equipando a la organización para optimizar el rendimiento de los grandes clientes y estamos muy contentos porque está funcionando. De todos modos, lo miramos, vemos, vemos que pagamos una desaceleración, por lo que se les paga en un período de tiempo más corto escuchando de cerca, el rango es fuerte y estamos viendo ARPU realmente fuerte para nuevos clientes. Estoy muy contento con lo que estamos haciendo y creo que es un sueño que comenzó hace seis trimestres y que seguirá mejorando a medida que avancemos.Suthan Sukumar:Bien, excelente.Jean-Paul Chauvet:Creo que responderemos una última pregunta.Operador: Absolutamente. Y nuestra última pregunta vendrá de [Indiscernible] con Barclays.Analista no identificado: Genial, gracias. Este es Jeremy en lugar de Rymel [Ph]. Solo quería preguntar sobre la red de proveedores de Lightspeed, así que comprenda que no se está monetizando ahora. Pero, ¿ha sido una especie de implementación para los clientes como una prueba utilizada en el caso? Si es así, ¿podría compartir un poco sobre los comentarios que hubo allí? Gracias.Jean-Paul Chauvet: Sí, cuando miramos la red de proveedores, la parte que se monetiza es que trabajamos con la marca creada por nuestro software y luego avanzamos rápidamente para distribuir sus productos a cualquiera que quiera realizar un pedido. E incluyendo a nuestros competidores, incluidos los grandes minoristas y las PYMES. Entonces esa pieza ha estado en movimiento, va bien. La pieza que todavía está bajo prueba es realmente: estoy tomando las marcas y las estoy conectando a las tiendas Lightspeed y estoy permitiendo que la fuente sea mucho más eficiente en su forma de operar. Por lo tanto, es mejor convertirse directamente en una plataforma, como lo harían ahora con las OPI y luego recibir la mitad de los productos porque no tienen nada en stock. Lo que les estamos ayudando a hacer es: en primer lugar, les ayudamos a identificar cuánto deberían pedir mediante un análisis de su autoservicio. Y luego lo que hacemos es conectar ese pedido directamente a la marca. Y luego les permitimos realizar un pedido de la marca analizando los niveles de inventario de la marca. Y finalmente lo que les ayudamos a hacer es que cuando reciben los bienes, no tienen trabajo. Simplemente escanean los productos y las descripciones están ahí, el video, y eso es realmente importante para nuestros comerciantes en este momento porque, si desea vender en línea y desea vender a través de múltiples canales, necesita tener paquetes completos que describan los productos. productos con videos e imágenes y etcétera. Y sé que esto suena obvio, pero la realidad es que, para esta industria, no hay nadie disponible. Entonces, ¿por qué digo esto? En el caso de prueba que hemos realizado, tenemos un par de cientos de clientes que están utilizando la integración completa y los comentarios que recibimos de ellos son excelentes.

Creen que esto es mejor que el pan de molde. Y esto les está ahorrando horas y horas cada día. Y nuevamente, volviendo a mi comentario anterior, en cualquier momento que puedan ayudar hoy, minoristas, a ahorrar horas de trabajo. Te aman porque ya no tienen el ancho de banda, no tienen la mano de obra. Y se trata simplemente de optimizar y hacer más que eso. Por eso estamos muy entusiasmados con esto, pero necesitamos iniciar las redes y todas las verticales donde operamos. Y eso llevará tiempo. Pero sabemos que una vez que están en ello, la puntuación NPS y el conjunto es realmente bueno. La gente está realmente feliz.Analista no identificado: Entiendo. Gracias.Operador:Y con eso, le devolveré la llamada a Gus para sus comentarios finales.Gus Papageorgiou: Bien, gracias a todos por acompañarnos hoy. Si hay alguna pregunta de seguimiento, estamos disponibles todo el día. Esperamos volver a hablar con usted el próximo trimestre. Tengan todos un buen día.Operador: Con esto concluye la conferencia telefónica de hoy. Ahora puedes desconectarte.